[핀테크기업/강의추천] 토스는 이렇게 시작했습니다 | PO SESSION

[핀테크기업/강의추천] 토스는 이렇게 시작했습니다 | PO SESSION

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이 포스팅의 목적은 앞으로 핀테크 기업에서 일하며 도메인 지식을 쌓기 위해 대한민국 대표 핀테크 기업 토스의 이승건 대표의 강의를 듣고 내용을 정리하는 것입니다. 예전에 대충 들었던 내용 중 인상적인 부분들이 많아 데이터 분석가(DA)로서 좋은 인사이트를 얻을 수 있을 것이라고 생각합니다.

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https://www.youtube.com/watch?v=Tmj1HEFnKpE&list=PL1DJtS1Hv1Piv_MQIHgA_CdNsXyDM9UDM&index=6

 

 저희가 마지막으로 다루게 될 내용이 될 것 같아서 어떤 내용을 할까 하다가 토스의 창업 고군분투기? 어떻게 성장했고 어떻게 모든 걸 만들어갔는지 그 내용으로 준비를 해봤습니다.

 

그래서 이 내용은 Winning Strategy. 어떻게 이기는가에 대한 얘기인데요. 살고자 하는 자는 죽고, 죽고자 하는 자는 살 것이다. 이거는 사실 아시다시피 이순신 장군께서 하신 얘기인데 사실 이순신 장군님의 깊은 뜻을 굉장히 오랫동안 헤아리지 못했습니다. 그래서 그 얘기가 어떻게 된 건지 한 번 말씀드려 볼게요.

 

 

예전에 이런 아이템이 있었습니다. Ulabla라는 서비스인데요. 이것을 생각해 낸 창업가는 ‘이게 진짜 세상을 바꾸겠구나’ 이런 꿈을 꿨다고 해요. 이게 어떤 아이템이냐면 이런 화면으로 구성된 일종의 소셜 네트워크인데요. 여기 가운데 보시면 하단의 가운데 핸드폰 두 개가 이렇게 맞닿아 있는 이 화면 버튼을 누르면 두 명의 사용자가 서로 오프라인에서 만났다는 것을 인증할 수 있는 서비스예요. 이렇게 인증이 되면 둘이 만나서 뭘 한다는 것을 이렇게 피드로 남길 수 있고 나와 내 주변 사람들이 하는 것들을 보고 즐길 수 있는 일종의 소셜 네트워크였습니다.

 

그 당시 사람들이 하도 소셜 네트워크나 소셜 미디어를 통해서 오프라인에서 만나질 않고 온라인에서 자꾸 커뮤니케이션이 늘어난 것에 대해서 사람들이 결국 싫어할 거라고 생각을 했던 것 같고 또 오프라인에서의 만남이 제일 재미있는 거니까 그것을 남기는 어떤 서비스가 등장하면 재미있지 않을까 이런 단순한 생각이었던 것 같아요. 근데 이게 사실 잘 안 됩니다.

 

유저들이 런칭한 다음에 잘 안 쓰는 거예요. 왜 잘 안 쓰는지 창업가는 이해할 수 없었어요. 이렇게 너무 좋은 아이템인데 이걸 왜 안 쓸까? 너무 좋은 재밌는 SNS인 것 같은데 몇 달이 지나도록 아무도 안 써서 결국 결론을 내렸습니다. ‘아 이걸 안 쓰는 이유는 안 예뻐서 그래.’ ‘역시 SNS는 예뻐야 돼.’ 그 당시 또 지금은 사라졌지만 되게 유명했던 SNS인 Path라는 앱이 있었는데 Path라는 앱이 굉장히 아름답고 유려한 걸로 유명했거든요. 그래서 엄청 성장을 많이 해서 ‘아 우리도 그러면 패스처럼’ ‘진짜 예쁘게 만들면 잘 될 거야’ 이런 생각을 합니다.

 

그래서 이렇게 엄청난 디자인을 만들기 시작하는데 아까 그 초기에 조금 어설펐던 버전을 벗어나서 이렇게 아주 유려한 화면들을 만들게 돼요. 그때 이 서비스가 유저가 없었는데 디자인은 확실히 잘한 것 같아요. 왜냐면 그때 막 레드닷어워드 이런 데서 연락이 와서 홍콩에서 상을 주고 싶다 이런 얘기를 할 정도로 디자인 하나는 정말 제대로 하게 되었습니다. 보면은 지금 봐도 상당히 savvy 할 정도로 굉장히 유려한 모습을 볼 수 있는데 그런데 너무 완벽한 기능인데 누가 따라 할까 봐 너무 노심초사했어요.

 

비록 유저는 천 명도 안 되고 아직 사용자들이 많진 않지만 진짜로 미국에서 누가 이걸 따라하면 어떡하지 이런 두려움이 앞섰고 그래서 특허를 만들게 됩니다. 이렇게 좋은 아이템을 누가 따라 하면 안 돼. 여기 보시면 사용자 간 오프라인 만남 정보를 기반으로 하는 사용자 인맥 관리 시스템이라고 하는 특허가 있죠? 이 특허의 발명자 접니다. 사실 이 창업가는 저였어요.

 

네 여러분. 저의 스토리인데요. 이거를 진짜 누가 따라할까봐 너무 걱정이 된 거예요. 이렇게 좋은 아이템을. 그래서 무려 1년이 넘는 기간 동안 특허 개발을 합니다. 저희는 이 오프라인에서 만나게 하는 것을 잘 기록하는 게 되게 중요하다고 생각했기 때문에 만났을 때 허위로 남길 수 없게끔 핸드폰끼리 초음파 통신을 하는 기술을 개발했어요. 진짜 기술입니다. 지금도 많이 활용되는 기술인데 핸드폰에 있는 스피커와 마이크를 통해서 초음파 소리를 사람들 귀에 들리지 않게 발생시켜 가지고 진짜로 핸드폰이 근처에 있어야만 통신하게 만드는 건데 그 당시 핸드폰의 성능이 막 그렇게 좋지 않아가지고 이거를 그렇게 성공적으로 만드는 게 진짜 어려웠습니다. 그래서 무려 1년이나 걸렸죠.

 

이 특허는 아직도 저희 비바리퍼블리카에 특허 목록에 있는 정말 특허예요. 예. 굉장히 좀 가슴 아픈 얘기인데 이 정도로 성공에 대한 확신을 가지고 특허도 따고 디자인도 이쁘게 했던 거죠. 근데 아무도 안 쓰는 거예요. 너무 신기하더라고요. 왜 이걸 안 쓸까? 이해할 수 없었어요. ‘아니야. 이거 뭔가 사람들이 몰라서 그런 걸 거야.’ 그래서 ‘알리기만 하면 대박이 날거야.’ ‘광고하자.’ 그래가지고 이렇게도 합니다.

 

이게... 전데요. 저기 저 아주 지금과는 다른 종이짝처럼 얇은 청년이 한 명 저렇게 서 있는데 그 당시에는 이제 돈이 없으니까 창업 경진 대회에 나가 가지고 공짜로 수천 명한테 알리는 이런 기회를 가지면서 당연히 조금씩 알려지니까 이건 무조건 viral growth를 할 것이다. 아무도 안 쓴다는 거... 아무도 안 썼지만 알리기만 하면 대박이 날 거야. 이런 생각을 했던 것 같아요. 그런데도 안 쓰는 거예요.

그래서 저희가 또 그 이후에 6개월을 넘게 개발한 게 있습니다. 바로 사진 필터 기능이에요. 당시 인스타그램이 너무 잘되고 있었기 때문에 사진을 예쁘게 찍고 기록하는 것은 사람들에게 중요한 니즈구나라고 생각을 해서 아 사진 기능이 없어서 안 쓰는 거구나 사진을 예쁘게 하는 기능을 넣자 그래가지고 저희가 6개월에 걸쳐서 아주 심혈을 기울여서 필터 기능을 넣었습니다. 여러분 이 사진이 지금 실제로 아직도 저의 인스타그램에 남아있는 사진인데 Ulabla에서 사진을 찍으면 다 필터가 이렇게 처리가 돼 가지고 정말 예쁘게 남겨주는 그런 거를 만들었었어요. 이것 때문에 RGB값 이렇게 계산하는 거나 예쁘게 하는 그런 것도 엄청 연구를 많이 했죠.

 

이게 당시 그 개발을 했던 저의 공동창업자인 분의 손이 이렇게 지금 있는데 어쨋든 사진으로 찍은 첫 번째 사진입니다. 필터 기능을 넣어서 사진을 넣었으니까 이제 잘 될 거야 이렇게 생각을 했죠. 그런데도 안 되는 거예요. 정말 이해할 수 없었어요. 말이 안 된다. 뭐지? 그래서 저희가 어떻게 했을까요? 포기했을까요? 아니죠. 스타트업 포기하면 안 된다면서요. 될 때까지 하라면서요. 그래서 ‘아...’ 바이럴 기능을 만들어야 되는구나. 그래서 바이럴 기능을 만듭니다. 이 바이럴 기능은 무엇이냐면 Ulabla에서 사람들이 만남을 기록하면 그것이 자동으로 페이스북과 인스타그램에 남겨지는 오픈 그래프 api를 이용해서 SNS에 이렇게 자동으로 퍼지게 하는 기능을 만들었어요.

 

이건 또 어디에서 착안했냐면 인스타그램에서 뭔가 사진을 남기면 당시에 페이스북에 자동으로 포스팅되는 기능을 만들었었어요. 페이스북이 그런 api를 열어줘 가지고. 그래서 페이스북에서 ‘이 사진 예쁘다.’ 하는 사람들이 인스타그램으로 많이 들어갔던 그런 growth를 만들었던 적이 있었죠. 저희도 똑같은 논리를 해가지고 Ulabla에서 사진을 남기면 페이스북이나 인스타그램에 남겨지게 했던 거였어요. 그래도 안 쓰더라고요. 진짜 이해할 수 없었어요. 벌써 이때쯤 되면 처음 시작한 지 1년 반, 2년 동안 된 시점인데 그래서 저희가 마케팅을 제대로 못해서 그럴 거라고 생각해 가지고 마케팅 계획을 엄청 세우게 돼요.

 

 

이런 식으로 이게 당시에 제 집에 있는 제 집에 이렇게 커다란 화이트보드 해가지고 보시면 아시겠지만 정말 자세하고 디테일한 마케팅 1차, 2차, 3차 계획을 세워가지고 아주 그냥...아주 거대한 화이트보드가 난리가 났었죠. 그 정도로 이렇게 했는데 사실 이때쯤 이미 좀 직감했던 것 같아요. 이게 뭔가 잘못됐다. 어쩌면 아닐 수도 있겠다는 생각을 했던 것 같아요. 왜냐하면 그 당시 제가 인스타그램에 남긴 건데 ‘어두운 밤 흰 눈처럼 소리 없이 흩어져 갈 별빛이 흐르네’ 이런 감성 충만한 내용을 갑자기 남겼는데 2012년 5월이네요?

 

이게 뭐냐면 ‘짙은’이라는 그 노래의...디셈버인가? 디셈버의 ‘짙은’인가? 짙은의 ‘디셈버’인가? 그 노래 가사예요. 굉장히 마음이 울적했던 거죠. 그러다가 이제 저를 창업 경진 대회에서 보시고 좀 아끼게 된 어떤 선배님이 있었어요. 저는 이 분 만나는 것조차도 아까웠어요. 그냥 빨리 제품 개발해서 고객에게 더 즐거운 걸 만들어 줘야지 하는 생각에 밖의 사람 만날 일이 뭐가 있어? 이런 생각했는데 이 분이 오셔가지고 회사 앞까지 오셔가지고 30분만 만나자는 거예요.

 

30분 만. 이 분은 저한테 꼭 해주고 싶었던 얘기가 있었던 것 같아요. 이 분이랑 만나서 요새 뭐 하시냐고 하길래 막 저희 아이템을 설명을 했죠. 아주 그냥 버튼만 누르면 그때 딱 ‘Ulabla는 이런 겁니다.’ 이러면서 ‘엄청 좋죠?’ 이런 얘기가 나올 때였는데 이분이 너무 존중하면서 되게 기분 안 나쁘게 이렇게 말을 해주셨어요. “되게 재미있는 거 하시네요.” “근데 그거를 왜 써요?” “언제 써요?” 이런 말을 해 주셨는데, 많이 들었던 얘기였어요. 그 당시 수많은 사람들이 그런 말을 했었기 때문에. 하지만 창업가의 불굴의 의지로 안 듣고 제가 맨날 바로 카운터로 나가는 그런 제 머릿속에만 존재하는 어떤 논리들을 맨날 얘기하면서 왜 이걸 쓸 수밖에 없는지를 열창했었는데, 이분이 이날 이렇게 얘기해 준 게 가슴속에 깊이 파고들게 됩니다.

 

그래서 알게 돼요. 이게 아무도 필요 없다는걸. 2년이나 걸렸던 거죠. 그렇게 ‘아니야 이거 잘 될 거야. 이거 대박이야.’ ‘특허도 따자. 아무도 복제 못하게. 기능이 부족해서 그래.’ 그렇게 여러 가지 기능들을 통해서 어떻게든 이걸 살리려고 했던 제가 결국 이 말을 듣고 이제 아니구나라는 것을 깨닫게 됩니다.

 

 

이 자리에서 그 당시 느꼈던 감정을 조금 공유 드리고 싶은데 알고는 있었던 것 같아요. 한 1년 전부터? 근데 대면하고 싶지 않았어요. 그 진실을. 두려웠던 거죠. 사실은 자신감이 없고 두려우니까 이게 사실 아무도 안 쓰는 기능이고 필요 없다는 것을 대면할 수가 없었던 것 같아요. 그래서 잘 될 이유 수백 개를 만들어서 사람들이 question 할 때 답을 해요. 그리고 내가 만든 얘기인데 하도 많이 그 답을 하다 보니까 결국은 나 자신도 거기에 내가 빠져들어 가지고 그걸 진실이라고 생각하게 되고 스스로 굳게 믿게 됐던 거죠.

 

‘잘 될 거라고 센 척하는 게 강한 거다.’ ‘항상 잘되기 전에는 잘되는 척이라도 해서 잘되게 만들어야 된다.’ 이런 것이 강한 거라고 생각을 했었고요.

 

모든 질문에 바로바로 답할 수 있는 게 진짜 실력있는 사업가다.라고 생각했던 것 같습니다. 하지만 오히려 더 약한 모습이었던 거죠. 그래서 굳은 의지를 가지고 계속 어떻게든 해결해야 된다 센 척한다. 센 척하는 게 잘하는 건 줄 알았어요. 근데 그런 살고자 하는 자는 결국 이렇게 죽습니다. 반드시 죽습니다. 그래서 결국 죽어버렸죠.

 

이 사람의 생각의 흐름을 보시면 ‘아 이건 진짜 잘될 거야.대박이야.’ 엄청 낙관주의가 있어요. ‘이건 대박 아이템. 우린 잘 안될 수가 없어.’ 이렇게 시작합니다 항상. ‘잘 될 거니까 이것저것 다 개발하자. 예쁘게 만들고.’ ‘잘 될 거니까 광고도 많이 해 처음부터.’ ‘아직 유저가 쓰지는 않지만 최대한 많은 유저들한테 이 상태에서 노출시키면 돼.’ 엄청 광고도 때리고요.

 

어떻게 보면 acquisition부터 하는거죠. 근데 숫자가 뭔가 안 올라. 이상해. 그러면 뭔가 문제가 ‘조그만 게 잘못돼서 그래’ ‘디자인이 잘못됐어. 설명이 잘못됐어. 기능이 부족해.’ 이런 것들을 합니다. 이때 보통 나오는 반응이 디자이너가 ‘아 이거 아닌 것 같은데, 이거 때문이 맞을까요?’ 이런 얘기를 해요. 근데 막 창업가가 이렇게 강하게 얘기하면 디자이너가 ‘네... 알겠어요.’ 이렇게 되거든요. 기능도 이렇게 구현하다 보면 개발자들도 ‘근데 이걸 왜... 뭐 할 때 쓰는 거죠?’ 개발을 뭘 해야 되는지 그 기능 본질에 대해서 잘 이해를 못하게 됩니다. 하지만 그냥 따라가죠. 왜냐면은 창업가가 얘기를 하니까.

 

그런데 안돼. 그래서 ‘그럴 리 없어.’ ‘뭔가 개발자가 없고 마케팅비가 없어서 그럴 거야.’ 이런 얘기를 스스로 하게 되고 이 모든 과정을 거친 후에 처음으로 고객을 만나서 이야기를 듣게 되죠. 그리고 그 고객으로부터 진실의 순간을 마주하고 죽습니다.

 

 

 

이 비용이 어느 정도였냐, 거의 1년 반을 소비했고요. 아주 소중한 2.2억 원이라고 하는 돈을 소비했고요. 또 여덟 명의 사람들을 고용해서 썼습니다. 개발자, 디자이너 그 외 모든 팀원들 다 떠났고요. 그래서 알게 됐죠. 아 이렇게 잘해주는 것보다 성공하는 게 더 중요하구나. 그래서 성공을 위해서 필요한 어려운 얘기가 있으면 어렵더라도 얘기하고 고칠 걸 서로 고치면서 가야 되는구나 이런 것도 깨닫게 됩니다.

 

 

여러분들 지금 여러분들께서도 어떤 스플린트 내용을 가지고 스플린트를 만들면서, 하면서 어떤 기능들이나 무언가를 만들고 계실 텐데 아직도 그게 어떤 지표를 바꿀 거라고 생각하고 계시나요? 그게 어떠한 ‘이게 잘 될거야’ ‘이게 결국은 우리 회사의 운명을 바꿀 거야’ 이런 생각을 하고 계시나요?

 

만약 그렇다면, 이 앞에서 실패했던 저와 뭐가 다른걸까요? 반대편 얘기를 해드릴게요. 저희가 그 이후로 고스트 프로토콜이라고 해가지고 회사를 출근하지 않고 어차피 회사에 우리끼리 있어 봤자 아이디어가 갑자기 나오는 것도 아니니까요.

 

 

그 당시 개발자나 모든 분들이 회사에 출근하지 않고 서울 각지를 돌아다니기 시작해요. 그래서 사람들을 보고 관찰하면서 사업 아이템을 떠올리는 그런 시기를 가지게 되는데요. 그때 대략 백여 개의 아이템을 떠올리게 됩니다. 그때 정리된 아이템들이 모두 여기 있습니다. 여기 저희가 트렐로 보드에 이걸 정리했었는데요. 옛날에. 보시면 예선, 본선, 프로토타입 만든 것. 그다음에 폐기된 것. 폐기물 보관소. 그다음에 했는데 잘 안 된 것 아카이브. 이렇게 해서 정말 많은 실험을 엄청 빨리 하거든요.

 

여러분 5년 동안 여덟 번을 망해보십시오. 5년 동안 여덟 번 망하면 두 가지가 되는데요.

 

일단은 웬만하게 망한다고 해서 실패한다고 해서 아무런 타격이 없어요 심리적으로. 두 번째는 다음 아이템이 잘 될 거라고 생각하지 않아요. 다음 아이템도 망할 거라고 생각합니다. 빨리 망하고 빨리 넘어가자. 이런 모드로 넘어가게 되는데요. 여기 보시면 예선도 통과 못한 아이템이 있습니다. 이 아이템의 이름을 보면 ‘송수금과 결제를 frictionless하게’ ‘송수금과 결제를 편하게’ 이런 아이템이 있었어요. 이 아이템 제가 냈는데요. 이 아이템에 대해서 아무도 공감하지 못했어요. 그 당시 제 기억으로는.

 

그래서 어떻게 하든 이것을 본선으로 올리려면 뭔가 근거가 있어야 돼가지고 사실 구성원들이 투표해가지고 괜찮은 것 같아라고 하는 아이템을 이렇게 올려 보낸 거였거든요. 진짜로 된 건 뭐 이런 거 있었습니다. 영수증 사진 찍어서 보관하기 아이템 문화센터나 백화점강습 포털 기획서나 디자인 리소스 작업 진척 체크를 한 번에 해결할 수 있는 대시보드. 뭐 이런 아이템. 지금 보면 요새 좀 있는 제품이거든요. 

 

그런데 어쨌든 프로토타이핑해서 런칭하고 했었는데 얘는 이제 예선도 통과 못했죠. 얘를 통과시키기 위해서 그 당시 제 생각은 이제 너무 개발할 게 너무 없고 회사가 너무 심심하면 개발자들이 떠날 수도 있겠다. 왜냐하면 바쁘고 싶다 진짜 그래서 아무것도 안 할 수 없어서 사실은 제품 개발이고 뭐고 아무것도 없는데 그냥 무턱대고 페이스북에 광고를 올렸습니다.

 

제가 페이스북에 광고를 올렸는데 이틀 동안 만원 써서 좋아요 35개 받고 노출이 6000명에게 되고 클릭률이 0.4% 정도 나왔어요. 그때 제가 했던 광고는 ‘송금을 간편하게. 10초 만에 송금하는 서비스.’ 서비스 이름도 없었을 때였는데, 그냥 이 정도 설명 문구를 놓고 광고를 했는데 굉장히 클릭률이 잘 나오더라는 거죠. 사실 이 아이템을 그래서 할 때, 바뀐 건 뭐였냐면 처음부터 ‘와 이거 대박이야. 이거 세상을 바꿀 것 같아’가 아니라 이거 어차피 안 될 거야. 그러니까 핵심만 검증하고 빨리 다음 아이템으로 가자 이것도 안 된다는 것만 빨리 확인하고 넘어가자. 이런 생각이었던 것 같아요.

 

그래서 그 전에는 1년 4개월 걸려서 2억이나 써서 여덟 명이 했던 일을 저 혼자 이틀 동안 만원 써서 검증하는 데 성공한 거죠. 광고를 돌려봤더니 제품도 없고 아무것도 없는데 반응이 좀 있다. 달라진 게 바로 이런 겁니다. 실패를 하는데 걸리는 시간과 비용이 엄청나게 감소했다는 거죠. 그 전에는 정말 제품도 다 만들고 팀도 다 만들고 제대로 굴렸다면 지금은 어차피 실패할 거니까 시간과 비용을 훨씬 더 적게 들여서 실패할 수 있는 그런 용기와 상태까지 도달한 거죠.

 

 

그래서 이틀 만에 검증을 했습니다. 저 혼자 그냥 광고 돌려서. 근데 어느 정도 변변찮지만 괜찮은 광고 결과가 나와서 클릭률도 좋고 하니까 한번 해보자. 이렇게 조금 된 거죠. 그렇다고 저희가 갑자기 앱을 만들었냐 아닙니다. 어차피 안 될 아이템이라고 생각했어요. 그래서 앱 만들기 전에 홈페이지부터 만들어보자. 홈페이지를 만들어서 마치 제품이 있는 것처럼 조금 페이크 테스트를 해보자. 이런거였습니다. 이게 그 당시에 제가 디자인했던 홈페이지인데요. 디자인이 아주 시원시원하고 훌륭하죠?

 

그 당시에 도메인을 사야 되가지고 이름은 정했던 것 같아요. 그때 뭐 스파이크로 정하려고 했던 것도 있고 연락처로 송금하는 그런 기능이었기 때문에 머니 링크 이런 것도 썼다가 비바 캐시 이런 것도 썼다가 결국 토스로, 그래서 지금 이름이 토스가 됐습니다. 여기 보시면 간편하고 안전한 계좌이체 서비스 이렇게 쓰여 있죠. 아직 기능은 없습니다. 오른쪽 화면에 동영상으로 30초 정도 길이의 앱이 어떻게 구동되고 어떻게 송금이 되는지에 대해서 보일 수 있는 그런 거였습니다. 저희는 이때까지만 해도 어차피 제품이 안 될 거야. 이거 어차피 안될 텐데 제품 뭐 하러 만들어 또 앱 만드는 데 몇 달 걸리는데. 이런 생각을 했던 것 같아요.

 

 

여기 보시편 얼마나 라이브 한 지 색, 칠하기 대표 전화 빼라 이렇게 가이드라인을 제가 여기다가 적어가지고 개발자한테 줬죠. 그 당시에 디자이너가 없었습니다. 저희가 돈이 너무 없어가지고 제가 디자인을 이렇게 했었는데 이걸 보고 당시 개발자분이 ‘디자인 절대 다시는 하지 마라.’ 이렇게 얘기를 주셨는데요.

 

근데 그래서 뿌듯했어요. 저희가 이거에 그렇게 많은, 예쁘게 만드는 과거가 옛날에 그 레드닷어워드까지 갔던 그런 게 아니라 어떻게 보면 정말로 로우 한 제품 이렇게 해도 될 놈은 된다 이런 생각이 있었던 것 같아요. 그래서 어차피 안 될 아이템이니까 대충 검증해 보자. 그래서 옛날에는 UX, ‘디자인이 안 좋아서 안 쓰는 게 분명해.’ 였다면 지금은 ‘잘 될 제품은 예쁘지 않아도 노출이 적어도 어차피 잘 된다.’ 이거를 알게 됩니다. 왜냐하면 저 홈페이지 론칭했을 때 그 당시 하루 만에 방문자 수가 수만 명이 되고 주말이었는데, 금, 토, 일 3일 동안 이메일을 통해서 이걸 사용 해 보겠다고 신청하시는 분이 거의 1,000명 가까이 됐던 기억이 나요.

 

 

그 당시에 여기 보시면 홈페이지에 이런 이메일 주소를 입력하는 데가 있거든요. 그 당시 저희가 5년 동안 여러 가지 제품을 만들면서 저희가 돈을 쓰지 않고 인위적으로 밀어붙이지 않고 이 정도의 트래픽을 만들었던 건 처음이었던 것 같아요. 1,000명이 3일 동안 들어오다니 너무 놀랍다. 그게 사실 토스의 시작입니다. 그래서 잘 될 제품은 예쁘지 않아도 되는구나 라는 걸 알았고요. 또 달라진 점은 막 안 될 때 ‘이 기능이 없어, 저기능 없어’ ‘이거 넣으면 다 잘 될 거야’라고 하지만 아니다.

 

핵심 가설 딱 하나만 잘 구현하고 그것으로 해서 잘 되면 크고 안 되면 그냥 다음 아이템으로 넘어가면 된다. 핵심 가설을 잘 하고 그다음에 다른 기능을 넣었을 때 더 잘 되는 거지, 더 잘 될 그 아이템들을 지금 다 때려 박는다고 되는 게 아니다. 이런 생각을 알게 됐던 거죠. 그래서 정말 잘 될 아이템이니까 리텐션이 엄청날 거다. 그냥 얌전히 세 달간 유저 광고하고 다니고 그러지 말고 얌전히 리텐션 데이터나 모으자라고 해서 리텐션 데이터를 모으는데요. 제가 한참 말씀드린 리텐션 코홀트 개념을 이 때 처음 저희도 적용해서 하게 됩니다.

 

 

그래서 보시면 주당 재사용률인데 주당 재사용률인데 주당 재사용률이 30% 대였어요. 엄청나게 높은 거였고 먼슬리, 그러니까 월간 재사용률로 하면 거의 70% 대가 나오는 기적의 서비스였습니다. 그 당시 인스타그램 정도의 재사용률이었던 것 같아요. 금융 앱으로는 유일하게 별점도 거의 4점대가 넘는 유일한 앱이었고 40% 이상의 재사용률과 매주 아무것도 안 해도 1.4배씩 크는 성장률을 보이고 있었죠. 그 당시 매주 1.4배씩 컸기 때문에 한 달 만에 네다섯 배씩 크고 그랬던 것 같아요. 그렇게 세 달간 데이터를 모으게 되는데 이것도 되게 달라진 점이죠.

 

마케팅 계획을 가지고 어떻게든 어떻게 이걸 알릴까 했는데 ‘내가 어떻게 해야 된다.’ ‘내가 만든 계획대로 해야 된다.’가 아니라 고객들한테 물어봐서 알게 되는 거죠. 아 이게 어떤 게 불편하신가요? 어떤 게 좋은가요? 그리고 저희 데이터모델링이나 아니면 엑셀 모델링을 통해서 인사이트를 도출하고 팀이 생각하는, 내가 생각하는, 내가 있었으면 하는 기능을 세상에 내보내는 게 아니라 고객들이 원하는 기능.

 

관점이 완전히 바뀐 그런 달라진 점을 가지게 됩니다. 이것을 그래서 한창 개발할 때 그때 저에게 깨달음을 주셨던 그분을 다시 만났어요. 그분이 회사의 놀러 오셨고 그래서 회사에 놀러온 건 아니고 근처에 놀러 오셨고 그분한테 뭐 하고 있는지를 설명을 드려서 아이 어차피 저희 또 망할 건데, 지표가 좀 좋게 나오는 게 그래도 있어서 한번 좀 해보려고 한다고 하면서 설명을 드렸죠.

 

 

송금앱인데 이렇게 해서 송금을 되게 편하게 할 수 있는 앱이다. 이렇게 보여드렸더니 이분이 딱 이렇게 얘기했어요. “아 돈냄새가 풀풀 나네. 잘 되겠네.” 이렇게 얘기를 하십니다. 저는 이 때 딱 알았어요. 이게 진짜 대박이 날 수도 있겠구나. 왜냐하면 계속 안 될 거라고 생각했거든요. 5년 동안 실패해 보십시오. 눈앞에 성공이 와도 알 수 없어요.

 

근데 계속 그런 보수적이고 겸손하고 부정적인 관점을 유지하니까 이제 고객들을 먼저 만나고 될 거라는 생각을 하게 됐던 거죠.

 

 

이 심리의 흐름을 보면 완전 아까와 다릅니다. ‘이것도 안 될 거야.’ ‘어차피 안 될 거니까’ ‘이거 저거 하지 말고 핵심 가설만 개발 하자.’ ‘그리고 안 될 제품의 디자인이 예쁘게 하지 마. 짜증 나니까.’ ‘어차피 버릴 거니까.’ ‘안 될 거니까 잘 된다고 확신하기 전에 유저들한테 알리지 마.’ ‘알려도 정말 리텐션 데이터를 알 수 있는 정도의 최소로만 알리자.’ 이렇게 어떻게 보면 사실은 개발하면 주변에 ‘나 이런 거 해요’라고 알리고 싶잖아요. 그러지 않았어요. 오히려 더 겸손하고 조용하게 있었던 것 같고요.

 

근데 제품도 엉망인 상태에서 팀이 생각하기에는, 고객을 만납니다. 그리고 얘기를 듣죠. ‘와 이거 돈 냄새를 풀풀 난다. 잘 될 것 같다.’ 그러니까 제품이 안 좋은데 고객을 먼저 만났어요. 그때 이전처럼 제품이 다 된 다음에 고객을 만난 게 아니라 그렇게 고객의 얘기를 먼저 들은 후에 뭔가 숫자가 이제 잘 나오니까 그때부터 개선을 조금씩 해볼까?

 

이런 얘기를 하는데 여기서 팀에 재미있는 반응이 ‘이거 뭐 개발하는지 알겠어요.’ ‘나한테 설명할 필요 없어요.’ ‘뭐 하시려는지 알겠으니까 내가 알아서 디자인 할게요.’ 그러니까 정확히 설명을 해주지 않아도 디자이너들이 이미 너무 명확하게 느끼는 거예요. 뭘 해결하려고 하는지를. 그래서 디자인이 굉장히 자연스럽게 나오고 많은 설명을 안 해도 디자인이 됩니다. 기능에 대해서도 ‘이런 기능이 필요하다고 하네. 한번 붙여볼까’ 이렇게 얘기를 하면 개발자분들도 ‘아 설명 없어도 뭐해야 되는지 알겠어요.’ 개발도 1, 2주 만에 끝나요. 굉장히 빠르게. 설명이 필요 없는 거죠. 뭔가 뭘 하려는지 명확하니까. 전혀 다른 반응이 나오더라고요.

 

여러분들, 메이커분들께서 개념을 이해하는데 어려움에 걸리신다면 그 기능은 100% 망한다고 보면 됩니다. 내부 팀원도 이해를 못 하는 기능을 어떻게 외부의 사람들한테 설명하고 판다는 거예요. 그런 기능은 성공할 수 없습니다. 절대로. 이건 되게 중요한 지표인데 저에게는. 여러분들은 어떻게 생각하시는지 모르겠네요. 그래도 계속 큽니다. 하지만 ‘아니야. 이것도 망할 거야.’ ‘결국 망할 거야.’ ‘더 보수적으로 접근하자.’

 

하지만 지금 좀 잘되니까 개발자랑 마케팅비를 더 써보자 이런 식으로 어떻게 보면 아까와는 전혀 다른 생각을 하게 되는 거죠. 그래서 죽고자 했던 자가 어떤 생각의 흐름을 가졌는지를 보시면 언젠가는 될 줄 알았죠. 언젠가는 성공할 거다. 왜냐하면 계속하니까. 벌써 5년째 6년째 포기하지 않고 계속 달리니까. 하지만 끝까지 아닐 거야라는 조심하고 싶었던 것 같아요. 성공이 될 거라는 거를. 그 당시에 팀원들끼리도 ‘아 이거 안 돼.’ ‘결국 안 될 거야.’ 이런 얘기를 서슴없이 했는데 그렇다고 해서 아무도 이탈한다는 생각을 하진 않았고 오히려 안 된다는 얘기를 하는 저희가 더 멋있고 자랑스러웠던 것 같아요. 우리는 정말 큰 성공이 아니면 쌩깐다. 아니라고 생각한다. 사실 많은 팀이 자신감이 없기 때문에 ‘우리 엄청 잘 될 거야.’ ‘야 이거 봐.’ 이렇게 센 척하거든요. 자신감이 있으니까 계속 부정적일 수 있었던 것 같고요.

 

 

그럼 안 될 거라는 겸손이 진짜 강함이라는 것을 어떻게 보면 팀이 알게 됐던 것 같고요. 성공을 바라는 팀원들에게 ‘이거 실패할 거야.’ ‘그리고 우리 앞으로 인생이 되게 고생 할 거고,’ ‘앞으로 2, 3년 걸려.’ 이렇게 실패가 정상인 환경 자체가 정상이다 라는 것을 인지시켰던 것 같아요. 그 사람들은 당장은 되게 디모티베이션이 됐을 수 있지만 사실은 6개월, 1년을 놓고 봤을 때는 지금 처음에 이렇게 얘기를 한 게 오히려 더 큰 자신감과 용기로 돌아오게 됐던 것 같고요. 그런 마음가짐을 가지고 그런 부정적인 커뮤니케이션도 서슴지 않을 수 있어야만 성공한다는 것을 팀원들이 그리고 저도 깊게 깨닫게 됐습니다.

 

빠른 실패, 빠른 포기. 그거에 대해서 실패하면 아 이거 안되네 하고 넘어가는 이런 유연한 생각이 사실 팀원들에게는 최선이라는 것을 알게 됐던 거죠. 그 당시에는 이게 대표로서, 아 왜 이렇게 정답을 못 찾아, 왜 이렇게 능력이 없어 이런 시선이 될까 봐 부끄럽고 두렵지만 오히려 그런 것들을 용기 있게 받아들이고 약한 모습도 공유할 수 있는 게 사실은 팀원들이 더 원하고 기대하는 리더의 모습이라는 것을 잘 알게 됐던 것 같아요.

 

이 두개의 생각을 앞뒤를 좀 비교를 해보면 정말 잘 될 거야라고 하는 게 있고, 아니야 이것도 안 될 거야 이런 생각이 있고, 잘 될 거니까 이거 저거 다 개발해. 하지만 아니야 안 될 거니까 진짜 핵심 가설 딱 하나만 실험해. 이런 얘기를 할 수 있고, 안될 제품의 기획 여러 가지 개발하지 마. 디자인도 아까워 디자인도 하지 마.

 

이렇게 했던 것 같아요. 토스의 첫 로고는 40만원 주고 산 외주 개발한 디자인이었거든요. 그때 그리고 디자인도 파란색이 아니라 흑색이었어요. 토스의 첫 버전은 송금하면 여덟 시간이 걸렸어요. 그래서 하루에 세 번 송금됐던 기능이거든요. 열두 시나 한시에 송금하면 오후 네시에 송금됐습니다. 여덟 시간마다 송금이 이루어지는, 실시간 송금이 아니었어요. 그런데 송금 과정이 굉장히 편했던 거죠. 왜 그랬냐. 저희가 그때 이제 금융의 여러 가지 어려운 규제나 이런 것 때문에 금융 연동을 못해서 제가 뒤에서 인터넷뱅킹으로 여덟 시간마다 송금했었어요. 그렇게 했는데도 아까 그 엄청난 재사용률이 나온 겁니다.

 

그렇게까지 대충 만들었어요 진짜로. 연동도 안 했던 거죠 전산이랑. 그런데 8시간마다 송금하는데도 많이 쓰니까 그러면 실시간 기능으로 만들어보자. 그러면 이렇게 한번 또 해보자 이런 식으로 진화했던 것 같아요. 정말로 안 될 거라고 생각했기 때문에 그런 실시간 망을 연동하는 몇 달을 쓰는 것 자체가 낭비라고까지 생각했던 것 같습니다. 그런데도 되더라고요.

 

그런데 반대로 아까 그 앞에서 봤던 Ulabla팀은 잘 될 거니까 광고도 열심히 하고 최대한 많은 유지한테 노출시키는 반면, 이 팀은 안 될 거니까 절대로 유저한테는 알리지 말자 이런 생각을 하고 있었고요. 제품이 변변찮은데 고객을 먼저 만나죠. 그래서 고객의 소리를 듣고 고객의 반응을 먼저 듣게 됩니다. 하지만 여전히 부정적인 자세를 견지하고 혹시 모르니까 조금씩만 개선해 보자 이런 식으로 접근하는데 여기서는 ‘아냐 디자인 더 잘하면 돼.’ ‘뭔가 UX라이팅에 문제가 있어. 기능이 부족해서 그래.'이런 식으로 핵심 가설이 아닌 것들을 실험하게 됩니다.

 

반면 이것은 유저들에 의해서 유저들이 원하는 것들을 만들게 되고요. 왼쪽은 사실 팀이 원하는 걸 막 많이 만드는 거죠. 결론은 똑같아요. ‘그럴 리 없어. 개발자와 마케팅비가 더 필요해.’이긴 하지만 어쨌든 멘탈리티의 자체가 완전히 다르다는 점을 말씀드리고 싶습니다.

 

이게 사실 저희 회사의 Winning 전략입니다. Winning 전략이 센 척하고 강한 척하고 성공을 향해서 집요한 집착을 하고 이게 다 일 것 같지만, 실제로 승리는 겸손함. 그리고 자신의 약함을 인정하면서 온다는 것을 알게 됐어요.

 

 

그래서 성공은 실패가 주는 패배감을 진정으로 두려워하지 않는 용기를 가지게 될 때 시작되는 것 같습니다. 똑같은 아이템을 하더라도 이런 멘탈리티를 가지고 있느냐 없느냐에 따라 그 팀이 성공하는 팀이 되냐 실패하는 팀이 되냐가 결정되는 것 같아요. 사실 제가 이 얘기를 토스에 입사하시는 PO분들께도 정말 매주, 매달 합니다. 그런데도 그걸 받아들이지 못 하세요.

 

실패가 주는 두려움, 실패가 주는 패배감이 너무 무서워서 막 여러 가지 기능들을 개발하고 막 여러 가지 가설들을 만들어서 정작 원래 실험하려고 했던 핵심 가설은 한 달째 내팽겨지고 있는 경우도 실제 토스 안에서 어제도 있었고 지금도 일어나고 있습니다. 이게 정말 하기가 어려운 것 같아요. 세상이 진짜 공평한 게, 이거를 해내기만 하면 성공합니다. 실패, 사람들의 시선 이런 걸 다 이겨내고 두려워 하지 않는 그런 용기를 가지게 되면 성공해요. 성공이 되게 쉽습니다. 생각보다. 그런데 이걸 못하더라고요.

 

세상은 참 공평해요. 이걸 할 수 있는 사람에게만 성공이 주어지는 것 같아요. 그래서 여러분들도 한 번 생각해 보시면 좋을 것 같습니다. 이것을 제가 멘트로 만든 게 '살고자 하는 자는 죽고, 죽고자 하는 자는 살 것이다' 라는 말인데요. 이거 정말 제가 여러분들께 꼭 전달하고 싶은 승리 전략입니다. 우리 여러분 다 같이 복창하도록 할게요. 지금 유튜브를 보고 계신 여러분 모두 자기 자리에서 버스든 택시든 지금 침대에 누워서 보고 계시든 상관없습니다.

 

 

지금부터 복창 하겠습니다. 제가 하면 자, 시작! 살고자 하는 자는 죽고 죽고자 하는 자는 살 것이다. 이 얘기를 잊지 마시고 제품 개발할 때 꼭 생각해 보시길 바랍니다. 제가 오늘 드리고 싶었던 얘기는 여기까지고요. 오늘 이렇게 해서 PO세션은 앞으로 마무리를 하려고 합니다. 그런데 앞에 여러 가지 질의 내용도 많고 또 제가 원했던 대로 이 영상을 통해서 여러 가지 디스커션이 일어나고 있는 것 같더라고요. 너무 긍정적으로 제가 기대했던 게 일어나서 너무 좋고 근데 그 논의가 저 빼고도 일어나고 있는 것 같은데 그래서 앞에 남겨주신 많은 질문들이랑 오늘 이 영상에도 남겨 주시는 질문들 다 모아서 Q&A 세션을 다음에 한번 하도록 하겠습니다. 

 

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